La búsqueda constante del lead cualificado

Contactos cualificados que engrosen la base de datos de potenciales clientes a los que dirigir acciones: este es el santo grial de todo departamento comercial.

Todos los departamentos comerciales miman, pulen, protegen y alimentan sus bases de datos de potenciales clientes conscientes del gran valor que estos grupos de contactos tienen en la estrategia de captación de las marcas a las que sirven.

Leads que cambian, crecen y son útiles

Una vez que las bases de datos han quedado implantadas en fiables sistemas de CRM, la principal prioridad es que este listado pueda crecer tanto en cantidad como en calidad. Y para ello, el departamento comercial encargado de su salvaguarda pone en marcha diferentes acciones de marketing con el fin de conseguir nuevos registros (leads) que sean de utilidad comercial.

Todos sabemos que la explotación de estos registros cualificados es el paso previo a conseguir nuevos clientes y que cuanto más amplia y cuidada sea esa base de leads, más porcentaje de éxito podemos obtener.

A medida que va avanzando el tiempo, los leads pueden cambiar de estado o incluso desaparecer como leads de calidad mientras que otros contactos pueden empezar a convertirse en potenciales leads interesantes para su captación.

Por ello, es muy necesario disponer de recursos internos que puedan estar purgando continuamente la base de leads cualificados así como de establecer acciones de captación que rejuvenezcan nuestros registros.

La captación entrará dentro de un plan liderado tanto por el área comercial como por el área de marketing. Este plan establecerá acciones tanto on como offline con el fin de poder captar registros lo más cualificados posible.

En el área online existen multitud de posibilidades de captación realmente interesantes aunque en muchos casos, por el tipo de potencial registro que se busca (sobre todo en el área B2B) son las acciones offline las que obtienen mejores resultados de conversión.

En el área offline de captación de registros cualificados B2B existen multitud de posibilidades que se pueden llevar a cabo según variables como tipología de la marca, mercado al que va dirigido, especialización, etc.

No es objetivo de este post hacer un estudio completo de todas las posibilidades sino poder mostrar las acciones de captación offline que pueden ser de sencilla implantación y que dan buenos resultados.

7 acciones offline efectivas para captar leads cualificados

Te presentamos 7 acciones offline de captación de leads cualificados que se suelen llevar a cabo con resultados muy Top. Cierto es que en costes absolutos suelen tener costes más elevados que las captaciones online pero no menos cierto es que, en negocios B2B, la captación de leads cualificados offline alcanza casi el 40% mientras que el ámbito online no llega a rozar el 10%.

  1. Regalo promocional personalizado: Todo un clásico que sigue dando excelentes resultados. El regalo promocional dirigido a empresas concretas nos permite establecer un primer punto de unión ante el posible contacto. Si conseguimos que este regalo sea personalizado (marca o empresa) nos aportará un plus para mejorar la percepción inicial. Los regalos promocionales no tienen que ser excesivamente costosos de producir, lo que sí es importante es que con ellos consigamos aproximarnos a nivel emocional al potencial contacto: materiales eco-sostenibles, mensaje, utilidad, diseño, etc.
  2. Acciones de telemarketing combinadas, dirigidas y concretas: En muchas ocasiones, cuando hablamos de acciones de telemarketing, nos viene a la mente la imagen de un pull de teleoperadores llamando sin parar. Pero en el caso del mercado B2B esto no es ni mucho menos así. Suelen ser llamadas muy seleccionadas y con argumentarios de valor que además se suelen apoyar en envíos previos de elementos promocionales. De esta forma, las acciones de telemarketing B2B se convierten en acciones concretas y muy delimitadas en tiempo y forma.
  3. Presencia en ferias y eventos sectoriales con sorteos rápidos: Ahora que las ferias empiezan a tomar de nuevo la importancia que hace años tenían, es un excelente momento para volver a tener presencia. Hay muchas formas de tener una presencia comercial en ellas: desde expositores directos hasta esponsorizaciones de eventos o charlas, pero sin duda, una de las que mejores resultados obtiene es el sorteo directo de feria. Es decir, registro de profesionales cualificados que participarán en el sorteo exclusivo de feria. Un sorteo de un atractivo premio que se realizará al acabar el periodo de feria. Cierto que la calidad de los registros obtenidos es mejor pero también es cierto que puede resultar más voluminosa y filtrable.
  4. Red de prescriptores: Los prescriptores de nuestra marca, producto o servicio siempre ha sido una excelente forma de llegar a ese público al que queremos atacar. El crear y cuidar esta red es un trabajo a largo plazo que sin duda nos dará muy buenos resultados.
  5. Seminario: La asistencia a un seminario temático es un gran reclamo para aquellos profesionales a los que queremos llegar. Si planificas y publicitas por los medios adecuados este evento podrás despertar mucho interés en público que de otra forma sería difícilmente contactable.
  6. Esponsorización: La esponsorización de eventos tématicos te permite, además de un efecto directo en tu reconocimiento de marca, poder ser más familiar y cercano a la hora de realizar la segunda fase de esta acciones: contactar con los asistentes profesionales a este tipo de eventos.
  7. Member get member (MGM): Es un variante de la red de prescriptores. La única diferencia es que tus prescriptores directos son tus clientes que, a cambio de un regalo, descuento u obsequio, son animados a recomendar tus servicios a sus contactos profesionales. El verdadero secreto de un MGM de captación no está en darle la oportunidad a tu cliente de recomendar tus servicios o productos sino de invitarte a que te pase un contacto válido para que se pueda realizar la segunda fase de esta acción: la llamada “caliente” a un contacto que ha sido recomendado.

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